Die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar
Kurzbeschreibung
In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte“ Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind.
Das nimmst du mit
- Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar.
- Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen – und Wissen in kaufentscheidende Expertise.
- Gesprächsvorbereitung: Welche 4 Schritte wichtig sind.
Mini-Lexikon
- Daten: Ungeordnete Punkte ohne Kontext (z. B. „24 E-Mails“).
- Information: Daten + Bedeutung im Kontext (z. B. „24 E-Mails seit Kampagnenstart“).
- Wissen: Verstandene Information + Muster + Begründung („Betreff A triggert Antworten doppelt so oft“).
- Expertise: Persönlich angewandtes Wissen unter Berücksichtigung von Werten, Erfahrung und Situation („Heute rufe ich Segment B an und nutze Hook X“).
Für wen ist die Folge?
Für Vertriebschefs und Vertriebler.
Weiterhören & Kontakt
- KOBCAST – Der clevere Mix aus Handschlag & Headset (Spotify-Showseite). Spotify
- Mehr Impulse & Tools: koberaktiviert.de (KOBCAST-Hub & Kobers Brandbrief).
Wenn dir diese Folge geholfen hat, markiere sie als Favorit und schick sie an eine Person im Team, die gerade Daten in Entscheidungen verwandeln darf um Kunden zu überzeugen
www.koberaktiviert.de