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KOBcast | Mit Hybrid Selling mehr zu höheren Preisen an verblüffte Geschäftskunden verkaufen

KOBcast - der Podcast für Vertriebler und deren Chefs, welche mittels Hybrid Selling im Geschäftskundenvertrieb mehr zu höheren Preisen an verblüffte Kunden verkaufen möchten. Von und mit Stephan Kober
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Oct 8, 2021

1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen.

Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße.

Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose.

Die Musik spielt den finalen Tusch, ein wildes Tohuwabohu startet, der ganze Schützenplatz ist in heller Aufruhe. Meine Frau wird durch die Menge getragen und wir beide sind ab dem Zeitpunkt das Schützenkönigspaar für unseren Ort.

Das geschah vor fünf Jahren. Was das nun mit Vertrieb zu tun hat? In dieser Zeit sind einige wichtige Erkenntnisse in mir gereift, die auch für den Vertrieb zutreffen.

Mir ist völlig klar, dass so ein „Schützenfest“ polarisiert. Warum marschiert an drei Tagen im Jahr ein Großteil der männlichen Bevölkerung in Uniform mit Holzgewehr zu Marschmusik durch den Ort? Warum wirft sich die Königin und die Frauen im Hofstaat in sündhaft teure und hübsche Kleider? Für die einen ist das Kokolores, für die anderen schützenswerte Brauchtumspflege.  

Ganz gleich, zu welchem Lager man gehört: man lernt in so einer „Regentschaft“, in der man von vielen helfenden Händen abhängig ist und stets im Mittelpunkt steht, noch besser, Menschen einzuschätzen.

Wer grinst Dir ins Gesicht und lästert hinterm Rücken? Wer steht zu Dir, auch wenn es stressig wird? Und wer hat immer eine passende Ausrede parat, warum etwas gerade nicht geht?

Diejenigen, die einen „hinter dem Rücken“ verteidigen und gleichzeitig im direkten Angesicht Klartext sprechen, sind die wertvollsten Wegbegleiter.

Auch wenn Klartext manchmal vor den Kopf stößt, so sollten wir diejenigen „umarmen“, die uns klar sagen, was sie von uns halten und uns im Gegenzug hinterm Rücken verteidigen.
Die Autoren Peter Kreuz, PhD und Anja Förster sprechen in diesem Kontext vom „Challenge-Netzwerk“.

So erkennen Sie Klartexter:

- sie geben Ihnen klare, unverblümte Ansagen, was ihnen an Ihnen
nicht passt (und was sie toll finden 😊)
- sie verklausulieren nicht, sondern sagen, was Sache ist
- sie verteidigen Sie in Ihrer Abwesenheit
- ganz häufig: wenn Sie sie um Hilfe bitte, stehen sie parat

So erkennen Sie hinterlistige Grinser:

- stimmen vordergründig zu, Sie merken aber, dass etwas nicht
stimmt, oder …
- sie äußern sich in Ihrer Anwesenheit gar nicht, sondern bringen
ihre „Argumente“, wenn Sie abwesend sind - dann gerne in
zynischer und sarkastischer Manier
- bitten Sie sie um Hilfe, würden sie ja gerne helfen, es „geht aber
gerade nicht, weil [… und hier können Sie beliebig viele
Ausreden einsetzen]“

Im B2B-Vertrieb benötigen Sie ein Gespür dafür, schnell zu peilen, ob Sie es nun wieder mit einem „hinterlistigen Grinser“ oder doch mit einem ehrlichen Klartexter zu tun haben.

Mit zweiterem stehlen Sie nicht nur Pferde, sondern dem Mitbewerb auch Umsatz.

Sie bereichern – in jeder Hinsicht. 

#verkauf #vertrieb #koberaktiviert

 

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