Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise.
Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt.
Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten.
Forscher rund um die Professoren Christian Schmitz und Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke der Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante Studie durchgeführt.
Auszug der Erkenntnisse:
1) Vertriebsstrategien, die besonders häufig angewendet werden, sind nicht immer die erfolgreichsten
2) China ist uns in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem B2B-Kunden weit voraus
3) Den Arbeitseinsatz des Außendienstes deutlich zu erhöhen verbunden mit hohem Augenmerk auf die Kundenbreite bringt mehr Ergebnis als der alleinige Fokus auf Großkunden
Es gilt, kritisch zu hinterfragen, welche Vertriebsmaßnahmen am meisten Erfolg versprechen. Die souveräne Nutzung von analogen und digitalen Kommunikationsmedien sind dabei der Schlüssel, um Herz und Kopf des Kunden zu erreichen.
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