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KOBcast | Mit Hybrid Selling mehr zu höheren Preisen an verblüffte Geschäftskunden verkaufen

KOBcast - der Podcast für Vertriebler und deren Chefs, welche mittels Hybrid Selling im Geschäftskundenvertrieb mehr zu höheren Preisen an verblüffte Kunden verkaufen möchten. Von und mit Stephan Kober
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Nov 13, 2023

Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?".

Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein.

In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können.

Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)

 

www.koberaktiviert.de

Sep 4, 2023

Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom.

All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb.

Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat.

Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch

Stephan

 

www.koberaktiviert.de

Jul 6, 2023

Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke.

Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen. 

Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden.

In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann.

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Jun 7, 2023

Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb. 

Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast.

Viel Spaß! Aktivierende Grüße

Stephan Kober von KOBER aktiviert

Apr 22, 2023

Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler.

Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt. 

Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch.

Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de

Aktivierende Grüße

Stephan Kober von KOBER aktiviert

 

Mar 24, 2023

Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis.

"Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört.

Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht.

Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren. 

Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast.

Fragen, Feedback? Gerne hier sk@koberaktiviert.de

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Mar 12, 2023

Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr. 

Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt.

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

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Feb 6, 2023

„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird.

„Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten.

Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum
des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines
Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel
Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand,
bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden?

Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft“ allseits bekannt?

Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer“, sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter“, „Key Account Manager“, „Area Sales Manager“, „Account Manager“, „Business Development Manager“ usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation
genießt, die ihm zusteht.

Mit Klartext bekommen wir das hin.

Aktivierende Grüße
Stephan Kober

B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.

Jan 10, 2023

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr.

Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht.

Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen.

In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen!

www.koberaktiviert.de

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