„Auch Demokratie braucht Führer!“ So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext.

Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer.

Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleifen durchzuklicken oder internen E-Mail-Guerillakrieg zu führen.

Wir brauchen gerade derzeit wahre Anführer im Vertrieb, mit Ecken und Kanten, klarer Haltung, unmissverständlichen An- und Aussagen, schneller Entscheidungsfähigkeit sowie Mut und Demut.

Hier ist der Link zum LinkedIn Artikel inkl. Infografik

„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern.

Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist?

Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale Kanäle pflegen, sind nachweislich erfolgreicher als diejenigen, die den virtuellen Weg nur widerwillig als Übergangslösung betrachten.

Wer sich anschaut, was Kunden im B2B-Bereich wichtig ist, kommt nach der Recherche einschlägiger Studien zu folgendem Ergebnis:

1. Schneller Zugang zu für den Kunden relevanten Informationen – die Reaktionszeiten seitens des Verkäufers sind dem Kunden ähnlich wichtig wie der Preis!
2. Ansprache über seine präferierten (digitalen) Kanäle – die muss der Verkäufer je Kontaktperson kennen.
3. Vertrauen ist wichtiger denn je!

Das souveräne Verkaufen über die Distanz, Persönlichkeit und Vertrauen über virtuelle Kanäle aufbauen – das sind die Fähigkeiten, die den erfolgreichen Verkäufer der Zukunft ausmachen.

Durch digitale Werkzeuge kann der Verkäufer viele „Asphaltstunden“ einsparen und die Zeit gezielt für die richtigen Kunden nutzen -> darum geht's in diesem KOBcast.

"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden."

"Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden."

So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen.

Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht.

Wie eine gedeihliche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für mehr gescheite Anfragen sorgt, das ist Thema dieses KOBcasts.

Aktivierende Grüße,

Ihr Stephan Kober