„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“ heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein.
Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will.“
Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen“, „Was können wir denn für Sie tun“ gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos“. Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen.
Das geht auch besser.
„Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?“
Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung.
Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel zu erreichen.
Wie der „Erkundungsschlüssel“ im Kundengespräch hilft, besser zu ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in diesem KOBcast.
Kennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln?
Ich nicht.
Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftreten würde, wenn Zielvereinbarungen fehlten?
Ich nicht. Erstaunlich ist trotzdem, dass in Unternehmen unzählige Stunden darauf ver(sch)wendet werden, über Ziele zu verhandeln.
Weitsichtige Unternehmens- und Vertriebslenker wissen längst: Top-Verkäufer und das dazugehörige Team sollten wie Unternehmer im Unternehmen behandelt – und vergütet werden. Darüber hinaus bieten erstklassige Führungskräfte Impulse für ihre Mitarbeiter, um ein erfülltes Leben auch außerhalb der Arbeit zu führen.
Die vier Säulen des sogenannten „transkulturellen Ansatzes“ des Psychologen Peseschkian sind ein probates Mittel, als Chef den Unterschied zu machen und der Steigbügelhalter eines erfüllteren Lebens der Vertriebsmitarbeiter zu sein.
Was glauben Sie, inwiefern sich das auf der einen Seite auf das Ansehen der Führungskraft – und auf der anderen Seite auf die Vertriebsleistung auswirkt?
In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien.
Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ ist vor kurzem in der „Essentials Reihe“ des Springer Gabler Verlags erschienen.
Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen.
Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, können Kunden damit positiv verblüfft werden.
Beispielsweise können Sie durch durch eine strukturierte, online geführte Präsentation Ihres Angebots Ihre Abschlussquote massiv steigern. Studien belegen, dass die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten aufweisen, bei gleichzeitig deutlich höherer Profitabilität – das sollte Grund genug sein, dem Thema höchste Priorität zuzuordnen.
Hier ist der Link zum Video der Buchlesung
Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen:
1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird.
2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst.
Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der B2B-Vertriebsrealität zu selten gelebt.
Link zum Blogartikel: https://koberaktiviert.de/vertrieb-in-unsicheren-zeiten-fuehren-zwei-schnelle-impulse/
Wer kennt sie nicht: Die Worthülsen-Artillerie im B2B-Marketing und Vertrieb.
Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung.“ Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genommen: „Wir bieten Ihnen Lösungen aus einer Hand.“ Einverstanden. Aber warum arbeiten Sie nicht mit beiden Händen? Oder: „Wegen hoher Nachfrage wurde die Sonderpreisaktion verlängert.“ Schön! Ich frage mich nur, warum der Anbieter Sonderpreise einrichten muss, wenn die Nachfrage doch hoch ist?
Mündige Kunden mit solchen Aussagen etwas mehr als ein müdes Lächeln zu entlocken kommt dem Versuch gleich, in der Wüste zu tauchen. Der mündige Kunde zieht die Augenbrauen hoch, wird skeptisch und wendet sich ab – zu Recht.
Es geht auch besser, mehr dazu in diesem KOBcast und in diesem LinkedIn Artikel.