Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss.
Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast.
Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil’s Umsatz bringt – und Spaß macht’s auch noch!
Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt.
Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen.
Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural.
Mehr dazu im KOBcast.
In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen.
Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen.
Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation.
Viel Spaß!
Aktivierende Grüße
Stephan
von
Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer
Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?".
Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein.
In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können.
Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)
Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom.
All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb.
Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat.
Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch
Stephan
Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke.
Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen.
Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden.
In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann.
Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb.
Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast.
Viel Spaß! Aktivierende Grüße
Stephan Kober von KOBER aktiviert
Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler.
Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt.
Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch.
Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de
Aktivierende Grüße
Stephan Kober von KOBER aktiviert
Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis.
"Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört.
Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht.
Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren.
Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast.
Fragen, Feedback? Gerne hier sk@koberaktiviert.de
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Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr.
Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt.
Aktivierende Grüße
Stephan Kober
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„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird.
„Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten.
Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum
des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines
Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel
Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand,
bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden?
Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft“ allseits bekannt?
Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer“, sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter“, „Key Account Manager“, „Area Sales Manager“, „Account Manager“, „Business Development Manager“ usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation
genießt, die ihm zusteht.
Mit Klartext bekommen wir das hin.
Aktivierende Grüße
Stephan Kober
B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.
„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr.
Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht.
Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen.
In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen!
In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt.
Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren!
Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher.
In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen?
Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient!
Aktivierende Grüße
Stephan Kober
Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe?
Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier sk@koberaktiviert.de
Aktivierende Grüße
Stephan Kober
Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen.
Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht.
Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktiviert.de
Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts.
Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut.
Aktivierende Grüße,
Stephan Kober
Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation.
Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt“ zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld.
Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt.
Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß,
Ihr
Stephan Kober
Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober
Da ist das Ding!
Wer mit der Cheflektorin Manuela Eckstein von Springer Gabler zusammengearbeitet hat, der weiß, dass sie intensiv fordert, nachhakt, infrage stellt, redigiert und schnörkellos meldet, wo man als Autor nochmal ranmuss.
Tja, die Wahrheit ist manchmal hart – und das Ergebnis wird besser.
Grundnutzen für den B2B-Kunden schneller unternehmensintern umsetzen und bei Entscheidern mitreißend präsentieren: wer das hinbekommt, dessen Konterfei hängt im Vertriebsbüro des Mitbewerbs als Dartscheibenhintergrund.
Darum dreht sich mein neues Buch „Umsatz kommt von Umsetzen“!
Sie lesen dort neun Kardinalfehler im Vertrieb, die Sie besser dem Mitbewerb überlassen. Echte Stories aus dem Vertriebsleben zeigen, wo Fallstricke liegen und wie Sie es besser machen können.
Und dazu: neue Ideen um dem Vertrieb zu helfen, Kunden positiv zu verblüffen.
Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/buecher/
Sie hören hier die Aufnahme der Live-Buchlesung zum Buch.
"Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln.
In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.
1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen.
Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße.
Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose.
Die Musik spielt den finalen Tusch, ein wildes Tohuwabohu startet, der ganze Schützenplatz ist in heller Aufruhe. Meine Frau wird durch die Menge getragen und wir beide sind ab dem Zeitpunkt das Schützenkönigspaar für unseren Ort.
Das geschah vor fünf Jahren. Was das nun mit Vertrieb zu tun hat? In dieser Zeit sind einige wichtige Erkenntnisse in mir gereift, die auch für den Vertrieb zutreffen.
Mir ist völlig klar, dass so ein „Schützenfest“ polarisiert. Warum marschiert an drei Tagen im Jahr ein Großteil der männlichen Bevölkerung in Uniform mit Holzgewehr zu Marschmusik durch den Ort? Warum wirft sich die Königin und die Frauen im Hofstaat in sündhaft teure und hübsche Kleider? Für die einen ist das Kokolores, für die anderen schützenswerte Brauchtumspflege.
Ganz gleich, zu welchem Lager man gehört: man lernt in so einer „Regentschaft“, in der man von vielen helfenden Händen abhängig ist und stets im Mittelpunkt steht, noch besser, Menschen einzuschätzen.
Wer grinst Dir ins Gesicht und lästert hinterm Rücken? Wer steht zu Dir, auch wenn es stressig wird? Und wer hat immer eine passende Ausrede parat, warum etwas gerade nicht geht?
Diejenigen, die einen „hinter dem Rücken“ verteidigen und gleichzeitig im direkten Angesicht Klartext sprechen, sind die wertvollsten Wegbegleiter.
Auch wenn Klartext manchmal vor den Kopf stößt, so sollten wir diejenigen „umarmen“, die uns klar sagen, was sie von uns halten und uns im Gegenzug hinterm Rücken verteidigen.
Die Autoren Peter Kreuz, PhD und Anja Förster sprechen in diesem Kontext vom „Challenge-Netzwerk“.
So erkennen Sie Klartexter:
- sie geben Ihnen klare, unverblümte Ansagen, was ihnen an Ihnen
nicht passt (und was sie toll finden 😊)
- sie verklausulieren nicht, sondern sagen, was Sache ist
- sie verteidigen Sie in Ihrer Abwesenheit
- ganz häufig: wenn Sie sie um Hilfe bitte, stehen sie parat
So erkennen Sie hinterlistige Grinser:
- stimmen vordergründig zu, Sie merken aber, dass etwas nicht
stimmt, oder …
- sie äußern sich in Ihrer Anwesenheit gar nicht, sondern bringen
ihre „Argumente“, wenn Sie abwesend sind - dann gerne in
zynischer und sarkastischer Manier
- bitten Sie sie um Hilfe, würden sie ja gerne helfen, es „geht aber
gerade nicht, weil [… und hier können Sie beliebig viele
Ausreden einsetzen]“
Im B2B-Vertrieb benötigen Sie ein Gespür dafür, schnell zu peilen, ob Sie es nun wieder mit einem „hinterlistigen Grinser“ oder doch mit einem ehrlichen Klartexter zu tun haben.
Mit zweiterem stehlen Sie nicht nur Pferde, sondern dem Mitbewerb auch Umsatz.
Sie bereichern – in jeder Hinsicht.
#verkauf #vertrieb #koberaktiviert
Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife:
In der Zeit von einem Vor-Ort-Besuch sind im Schnitt 4,2 Online-Kundenbesuche möglich. Es ergibt also Sinn, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet.
Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International Deutschland.
Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten Herausforderungen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele:
1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich das Problem in vielen Fällen davor sitzt 😊)
2. Mit deutlich weniger optisch wahrnehmbarer Reaktion des Kunden umgehen zu können
Weitere Erkenntnis: Die Akzeptanz auf Kundenseite für Onlinebesuche steigt mit der Unternehmensgröße, ist jedoch insgesamt im Durchschnitt relativ hoch.
Die Erfahrung zeigt: auch „B oder C Kunden“ können mit verblüffenden Onlinebesuchen überzeugt werden.
Die Aufgabe für die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb lautet: Maßstäbe setzen in Bezug auf Online-Kundenbesuche via Teams, Zooms etc.
Dazu genügt es nicht, die PowerPoint-Arie, die schon im Vor-Ort-Termin für sinkenden Kundenpuls gesorgt hat, per „Bildschirm freigeben“ nun online zu halten.
Präsentationsformen wie Prezi oder Prezi Video (oder an Onlineverhältnisse angepasste PowerPoint) sowie der Wechsel zwischen verschiedenen Präsentationsmedien (Whiteboards, Flipcharts, musterbrechende „Aufhänger“ etc.) bringen Schwung in Onlinebesuche, die hängen bleiben, Kunden verblüffen und Abschlussquoten steigern.
Hier finden Sie den Link zum LinkedIn Beitrag und hier zum Blogbeitrag (Inhalt ist identisch).
Aktivierende Grüße
Stephan Kober
Sie arbeiten im B2B-Vertrieb?
Dann werden Sie im ersten Teil des KOBcasts Gespräche wiedererkennen, die Sie in den letzten Monaten sicher geführt haben.
Von IT-Abteilungen mit der Flexibilität einer Bahnschranke über Pfeifen im Vertrieb bis hin zu vor Erkenntnisgewinn gefeiten, analogen Anachronisten ist alles im Angebot.
Im zweiten Teil erfahren Sie drei wesentliche Grundpfeiler für die erfolgreiche digitale Transformation der Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb.
Die Erkenntnisse fußen auf einer wissenschaftlich fundierten und im renommierten “Journal of Business & Industrial Marketing” veröffentlichen Studie der Universitäten Hof und Mittelhessen.
Die Quelle zur Studie: Wengler, S., Hildmann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business.
Link zum LinkedIn Beitrag: hier
Der Paradigmenwechsel in der B2B-Vertriebskommunikation mit dem Kunden hat bereits stattgefunden.
In diesem KOBcast umreiße ich, welche Maßnahmen auf Basis einer renommierten Studie als sinnvoll erscheinen, um weiter vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen.
Aktivierende Grüße,
Ihr
Stephan Kober